商品が飛ぶように売れる“魔法の言葉”

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こんにちは！世界中を旅する
Amazon2億円プレイヤーの鬼束です。
　
長年、トップ営業マンや
営業部隊の管理職としても働いた私が、
今日はあなたに「商品が飛ぶように売れる
“魔法の言葉”」をシェアさせていただきます。
　
それは何かというと、
　
“ベネフィット”を言葉にして、
お客様へしっかりと伝える
ということです。
　
ベネフィットとはなんなのか？
伝えるとなぜ良いのか？
を詳しく解説していきます！
　
【ベネフィットとは何か？】
ベネフィットとは、
商品やサービスから、お客様が“直接的に”
得られるメリットのことです。
　
このベネフィットを考える際には、
以下の3つの観点から商品を分解して
見ると分かりやすいと思います。
　
1.特徴
2.機能
3.ベネフィット
　
例）シャンプーで例えます。
〈特徴〉　アミノ酸系
〈機能〉　髪を優しく洗える
〈ベネフィット〉
　　　　髪や頭皮が傷まずにサラサラで
　　　　綺麗な髪になる→自信が持てる
　
この、“自信が持てる”というのが
このシャンプーのベネフィットです。
　
世の中の多くの商品ページでは、
特徴は記載があり、あとは良くても
機能までの記載で終わっています。
　
例えばシャンプーでも、
“アミノ酸配合！”
で終わり、みたいな。
　
『で？』ってなるようなコピーが
多いように感じます。
　
もう一歩踏み込んで、お客様が実際に
得られるメリットも言語化すると良いです。
　
【お客様は靴で興奮するのか？】
なぜベネフィットを伝えることが
大切かと言うと、お客様が買い物を
する時には、もちろん目的があります。
　
そして、コレクターでなければ、
別に靴を買ったあと、その靴に
興奮を覚える訳ではないのです。
　
『この流線美….ほれぼれするなぁ』
　
たまにはそんな人もいるでしょうが、
多くの人は、靴からこのように
興奮を得たいのではなく
靴を買う理由は例えば、
　
-登山で足を痛めないで楽しみたい
-徒競走でもっと早く走りたい
-お洒落な靴を履いてモテたい
　
などなど、その後の“目的”があります。
この目的を『果たせますよ！』と
言葉にして伝えるのがベネフィットです。
　
お客様は別に靴を買うのが
本来の目的ではないのです。
　
極端な話、靴を買わずとも他のもの、
例えばインソールなどを買えば
目的が達成できるならば、靴を
買おうとしていたお客様が“違う物”
を買うこともあります。
　
【なぜわざわざ言葉にするのか】
お客様は、自分が買い物をする目的を
毎回毎回“言語化”はしません。
　
あなたも日々、買い物をする際、
例えばスーパーで食材を買う時に、
　
『今から買うかぼちゃが、自分の人生に
◯◯な影響を与えてほしい！』
　
と思いながらは買わないでしょう。
　
しかし、かぼちゃに真面目に
ベネフィットを付けるならば、例えば
　
-特徴　国産無農薬かぼちゃ
-機能　残留農薬ゼロ、皮ごと調理可能
-ベネフィット
　風邪を引きにくくて疲れにくい体になる
　→海外旅行前に食べると体調が整って、
　　旅行がより楽しめる！
　
みたいになります。
　
どうですか？
海外旅行に行くかどうかは置いておいて、
ベネフィットを提示されることで
かぼちゃへの購買意欲がグッと
高まった感覚を掴んでいただけましたら
嬉しいです。
　
【誰に向けたベネフィットを伝えるか？】
店舗でもオンライン販売でも、
誰に向けたベネフィットを伝えるかは
難しい問題です。
　
この時に用いるのが、
ペルソナの設定です。
　
ペルソナ、つまり誰に売りたいかの
人物像を細かく設定して、その人に
刺さるベネフィットを伝えます。
　
例えば私は先ほど、もうすぐ海外旅行に
行こうとしている人をペルソナにしました。
※例としては良し悪しがありますが….
　
ペルソナに設定する対象は、本当は
“その商品を一番買うであろう顧客層”
を、できる限り絞って設定すると良いです。
　
ちなみに私の
さっきのかぼちゃのペルソナは、
40代経営者、仕事は忙しいが
海外旅行も趣味で毎月行く。人です。
　
まぁ本来であれば、スーパーの
かぼちゃのペルソナは30代主婦
とかになるとは思いますが、
例えなので許してください。
　
【オススメ書籍】
ベネフィットを操れるようになると
商品の売り上げはどんどん伸びてきます。
　
ベネフィットについてより詳しく
学ぶ場合は、この本がオススメです。
　
-ドリルを売るなら穴を売れ-
https://amzn.asia/d/fVdU0QS
　
ドリルを買うお客様は、ドリルが
本当にほしいのか？本当にほしいのは
“穴”じゃないの？という観点から
ベネフィットを掘り下げていく
素晴らしい本です。

ベネフィットの設定は、抽象度と具体度の
バランスが難しいです。なのでまずは
取り組んでみたり、AIと話し合いながら
考えていくと良いです。
　
ちなみに、具体化や抽象化について
学びたい場合は、以下の本がオススメです。
人生が変わるというか、世の中の
見え方が本当にガラッと変わります。
　
-具体と抽象-
https://amzn.asia/d/1ubHxFF
　
これら２つの本は、本当に面白いです。
私にも大きな影響を与えた本です。
　
マーケティングを学びたい方や
これからAmazonや、どこかで
商品を売りたい方は、ぜひ
騙されたと思って読んでみてくださいね。
　
【まとめ】
という訳で今日は、ベネフィットに
ついてお伝えしました。
　
ちなみに本記事のタイトルは
【商品が飛ぶように売れる“魔法の言葉”】
でしたが、
　
この
“商品が飛ぶように売れる（ようになる〉”
というのが、あなたに向けた私からの
ベネフィットです。
　
今日の記事で語ったベネフィットを
分解すると、
　
-ベネフィット　商品が飛ぶように売れる
-機能　お客様の心を掴み購買意欲を上げる
-特徴　魔法の言葉だが作るのは簡単
　
みたいな感じです。
　
これがベネフィットを伝えないと、
『商品販売にはベネフィットが不可欠』
みたいなタイトルになり、
　
「結局、私はこれを学ぶと
何が得られるんだ？」
と読む前のお客様に
考えさせてしまいます。
　
人は、中身の質の保証を
感じられなかったり、よく分からない
物に対しては「何もしない」という
判断をするケースも多いため、
　
本当は良い物でも、お客様が
ベネフィットを理解できるように
伝えないと、売れないこともあります。
　
この“考える余地”をできるだけなくす、
言い換えれば、“やらない理由を消す”
ことは、商品販売においてとても大切です。
　
ベネフィットを伝えることは、
お客様へ
“やる理由を認識してもらう”
“やらない理由を消していく”
という効果があるので、使わないのは
本当にもったいないのです。
　
世の中の多くの商品が、特徴や機能しか
伝えていないように見えます。
　
多くの人は、マーケティングなどを
しっかりと本気で学んでいないので、
やり方を知らないのです。
　
裏を返せば、少し学ぶだけでも周りには
勝てますから、ぜひあなたも今日から
この“ベネフィット”の使い手となり、
あなたの素晴らしい商品をもっともっと
世の中に広めていっていただけましたら
とても嬉しく思います。

本日は以上です。
お読み頂き、ありがとうございました。

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