世界中を旅する
Amazon2億円プレーヤーの鬼束です。
今日は、メーカー取引を決めるのに
とても有効な、SPIN営業の解説をします。
SPINの話し方を覚えると、
面白いように取引が決まるのでオススメです。
そもそもSPINとは何かというと、
メーカーと話をする際に
4つの工程に分けて話す
という事です。
SPINの、
SはSituation （状況質問）
PはProblem（問題質問）
IはImplication （示唆質問）
NはNeed-payoff （解決質問）
のことで、S・P・I・Nの順に
質問を展開します。
それではモデルケースを
見ていきましょう。
メーカーと話す機会があったら、
まずはSのSituation （状況質問）をします。
『現在、EC販売をしていく上で
ご状況はいかがですか？』
『Amazonはこれから自社で
やろうと思うけど、やり方が
よく分からないんだよね』
『なるほど、Amazon販売を自社で
やりたいが、やり方が分からないんですね。』
これで、メーカーの状況が分かりました。
それでは次に、
PはProblem（問題質問）
をします。実は、
問題質問が最も重要です。
『そうしますと、目下の課題は
Amazon担当者の育成、または
採用という認識で合っていますか？』
『うん、それが1番の課題だね』
こうして、メーカー担当者とあなたは
メーカー側の課題を共通認識しました。
そして次に、
IはImplication （示唆質問）です。
示唆質問というのは聞き慣れないかも
しれませんが、要するに、
【メーカーが今認識している問題以外の
潜在的な問題も認識してもらう】
質問です。
例えば、
『今はAmazonに詳しい人材は
みんな独立してしまっているので
採用、雇用するのは難しいと
他のメーカーさんなら聞きました』
（そもそも人材がいなくて採用できない）
『時間を掛けて育成や採用をしても、
結局Amazonに払う手数料などを
考えると、御社の利益は普通に
Amazonセラーに卸すのと
変わらないですよね』
（時間とお金だけ掛かりますよ）
このように、Amazon人材の
育成や採用が課題と考えていた
メーカーさんに、違う課題を
教えてあげるのです。
そして最後に、
NはNeed-payoff （解決質問）
です。
ここで初めて、自分の売りたい
商品などを売り込みます。
今回のケースなら、もちろん
あなたとの取引契約ですね。
『時間を掛けて採用や育成を
してもそこまで大きな利益が
取れないなら、いっそAmazonは
私に任せていただけませんか？』
『私は24時間体制でAmazonを
強化していますし、御社の代わりに
広告もしっかりと掛けます！』
これで、SPIN営業は完結します。
良く下手な営業マンは、
相手の状況も課題も知らず、
ただ自分の商品を売ろうとする
と言います。
それでは取引もなかなか決まらないので、
あなたがもしも、メーカー取引で
利益を出していきたい場合は、
このSPINについて学び、
しっかり実践すると良いですね。
本日は以上です。
お読み頂き、ありがとうございました。
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