“もったいない”という最強心理

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こんにちは！世界中を旅する
Amazon2億円プレイヤーの鬼束です。
　
今日は、使いようによっては
あなたのビジネスを成功に
導いたり、逆に破滅にも導く
“もったいない”の心理学に
触れていきます。
　
このもったいない精神は
専門用語で言うと、
“サンクコストバイアス”
とも呼ばれるものです。
　
結論から言ってしまえば、
もったいないという気持ちに
囚われて“損切り”ができないと
あなたのビジネスは伸びません。
　
逆に、顧客があなたに
“あなたとの関係が切れたら
もったいない”と感じてもらえれば
あなたと顧客は強い絆で
結ばれるでしょう。
　
サンクコストバイアスとは、
「もったいない」と思う心理が原因で
合理的な判断ができなくなることです。

たとえば、
つまらない映画でも
「お金を払ったから」と
最後まで見続ける。
　
うまくいかないビジネスでも
「ここまで投資したから」
と続けてしまう。など。

本来は
「これからどうするのがベストか」
を考えるべきなのに、
過去の損失を取り戻そうとして
さらに悪い選択をしてしまう
のが特徴です。
　
ではどうやって、この心理を
コントロールするのでしょうか。
　
それには、どんな状況ならば
“サンクコストバイアス”が
発生しやすいかを知ると良いです。
　
簡単に言えば、
-たくさんのお金や時間を使った。
-選択の失敗を認めたくない。
-成功の可能性を過大評価する。
-損切り後の代替え案が無い。
-感情論。
などがあります。
　
この中でも特に大きいのは、
お金や時間でしょう。
　
誰でも、たくさんの時間を
投じて始めたものを
辞めるのは、難しいものです。
　
ですからあなたは、あなたが
何かを始めて、そこに多くの
時間とお金を費やし始めたらば
『上手くいかなくなった時には
サンクコストバイアスが働くから
気をつけなくては』
と警戒する必要があるのです。
　
これは裏を返せば、あなたは
“あなたの取引先と多くの時間を
共有”すると良いです。
　
打ち合わせでも良いですし、
会食でも、コンサルティングでも、
何でも良いです。
　
先方と一緒に取引先の未来を考え、
共に歩む時間が増えれば増えるほど
その取引先はサンクコストバイアス
が働くので、切られにくくなります。
　
さらに言えば、接触頻度が増えると
人は相手に好意を抱きやすくなる
ザイオンス効果が働き、相手は
あなたをどんどん好きになります。
　
あなたが一生懸命、相手に
時間やお金を使い、相手も
同様にお金や時間を使います。
　
これは、特にAmazon物販でも、
取引先のメーカーと長く付き合う
一つのコツです。
　
自分のサンクコストバイアスには
警戒しながらも、ビジネスでは
上手くサンクコストバイアスを
使うと良いです。
　
例えばあなたは、
“ディアゴスティーニ”という
模型を販売するサービスを
ご存知ですか？
　
契約すると、毎月部品が届き、
いずれ模型が完成するサービスです。
　
最初は数百円から始められますが、
値段も上がっていき、最終的には
20万円ほどを支払うことになります。
　
途中で辞めたら良いのですが、
サンクコストバイアスが働くので
なかなか辞めることができません。
　
これは、経済心理学を
上手く使った一つのビジネスです。
　
他にも人の心理として、
プロスペクト理論というものもあります。
　
これは“人はプラスの決断よりも
マイナスの決断に痛みを感じる”
というような内容です。
　
株などで損切りできないのは
これが理由です。損切りとは
損を確定させることなので、
できれば避けたいのです。
　
何かをやめるということは、
人にとってはとても
しんどいことなのです。
　
だからこそあなたは、
強い意思力で“辞める”
決断をする必要がありますし、
取引先とはこれらの心理学を
しっかりと意識することが
大切です。
　
取引先が、あなたとの関係を
切るのが“もったいない”と
感じるくらい、取引先に尽くし、
貢献し、頼られる存在、
選ばれる存在になって行きましょう。

本日は以上です。
お読み頂き、ありがとうございました。

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