【結論】バリエーションって組んだ方が良いの？

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Amazonで販売をしていると、バリエーションを組むべきか否か、迷うことありませんか？

そんな論争に一つの終止符を打ちたいと思います。

結論：ケースバイケースです。

バリエーションを組むべきか否か・・・
結論としてはケースバイケースなため、組むべきケースと組むべきではないケースを、それぞれ解説していきますね！

ただしそれぞれのケースを理解するための前提として、バリエーション組みのメリットとデメリットを、先にお話させてください。

ちなみに大前提としては、
売上が上がるなら組む、上がらないなら組まない
ですね。

バリエーションを組むことによるメリット・デメリット

メリット

✅検索順位の向上
バリエーション組みをしたいASIN（以下、子ASIN）同士の検索順位が混ざり、さらに検索順位が上がることがあります。（例：16位と28位の商品を組み合わせて、10位になる　みたいな感じです。）

✅レビュー数の向上
子ASIN同士のレビュー数が合算され、より多くのレビューがついた商品に見えます。
（例：レビュー数10個とレビュー数5個の商品を組み合わせて、レビュー数15個のページになる）

✅CV（成約率）の向上
お客様がその商品ページに来た時に、商品を購入する確率が上がります。
人は比較をして決めたい生き物です。
バリエーションが表示されていることで、バリエーション内で比較検討をすることで、その商品を購入するという意思決定に繋がる割合が増えます。

いかがでしょうか。
バリエーションを組むことのメリットについて、簡単にご理解頂けたかと思います。

それでは次に、バリエーションを組むことによるデメリットを見て行きましょう。

デメリット

🔥検索画面への表示結果が減ります
子ASINをバリエーション組みすると、お客様の検索に対して1商品しか検索結果に表示されなくなります。
子ASINがお互いに売れる商品同士の場合、もったいないかもしれませんね。

🔥購入意思決定に悪影響を及ぼす場合有り
バリエーションを多く組みすぎてしまうと、CVに悪影響を与えるケースがあります。
有名な、ジャムの実験をご存知でしょうか？
人は、選択肢が多すぎると意思決定できる割合が下がってしまう、というものです。

 

いかがでしたか？
バリエーションを組むことのデメリットについて、簡単にご理解頂けたかと思います。

それではいよいよ、組むべきケースと組むべきではないケースについて解説して行きます！

組むべきケース

バリエーションを組むべきケースは、子ASINの内、片方が売れていてもう片方が売れていない場合です。

この場合は、バリエーションを組むと良いです。
理由は以下の通りです。

１．検索順位が上がるので、売れていなかった商品の露出が増えて売れるようになる。
２．売れていた商品の検索順位にも、良い影響を及ぼすことが期待できる。

これらの理由から、こういうケースではバリエーションを組むと、売上げアップに繋がる可能性が上がります。

それでは次に、バリエーションを組むべきではないケースについて見てみましょう。

組まない方が良いケース

バリエーションを組まない方が良いケースは、以下の場合です。

子ASINが、どちらもとても良く売れている、またはどちらも全然売れていない場合。
理由は以下の通りです。

✅どちらも売れている場合
１．前述の通り、検索結果に対して1商品しか表示されなくなってしまいます。

例えば・・・。コールマンのテントで、同じ商品に対して赤色と青色があり、どちらの色も良く売れていたとします。
バリエーションを組んでいなければ、お客様が『コールマン　テント』などと検索した場合、検索結果画面にはそのテントの赤と青が並んで表示されるかもしれません。

しかしバリエーションを組んでしまうと、検索結果画面には赤色、もしくは青色の1色しか表示されなくなります。

もしも表示された色が赤で、お客様が青がほしかった場合。
そしてその同じ画面に、違うアウトドアメーカーの青いテントが表示されていた場合、お客様はコールマンではなく、他のテントを買ってしまうかもしれません。

つまり、
”赤いテントの商品ページをクリックして開けば、ページ内に青のバリエーションがあるかもしれない”
と想像できるお客様はとても少ないということです。
なんとなくでも伝われば幸いです。

そもそも、バリエーションを組む目的は、売上を上げることです。
元々売上が上がっている商品同士でバリエーションを組むと、売上ダウン（機会損失）が発生してしまうリスクを理解して頂けましたら幸いです。

✅どちらも売れていない場合
検索順位の向上が見込めるとはいえ、10,000位と12,000位の子ASINを組み合わせて9,500位になったところで、売上には特に影響がないでしょう。

売れていない商品同士でバリエーションを組むのではなく、子ASINの内一方は、売れている商品にすることをオススメします。

いかがでしたか？
バリエーションを組む、組まないといった判断の参考になれば嬉しいです。

なおバリエーションを組んだあとの商品管理には、プライスターを使うのがオススメです。

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本日は以上です。
お読み頂き、ありがとうございました。

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