“なぜ”から始めよう

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こんにちは！世界中を旅する
Amazon2億円プレイヤーの鬼束です。
　
Amazon物販をしていると、
新しい商品ページを作ったり、
　
他にも様々な“マーケティング手法”
のノウハウを生かした販売促進をする
機会があります。
　
その中でも、私が大切にしている
マーケティング手法は、
『“なぜ”から始める』ことです。
　
今日は、このマーケティングについて
学びを深めて、よりあなたの物が
売れる状態を作れるようになる
ノウハウを学んでいきましょう！
　
もちろんAmazonだけでなく、
他の物販やコンサルティングなど
何かを売るには欠かせない知識です。
　
【なぜ→どうやって→なにを】
まず結論から言いますと、何かを
売る時に大切な順番は
　
Why（なぜ）→How（どうやって）
→What（なにを）です。
　
しかし多くの企業はこの逆を行き、
　
What（なにを）→How（どうやって）
→Why（なぜ）の順番で話してしまいます。
　
例えば分かりやすいのは、iPhoneと
それ以外の携帯電話です。
　
iPhoneの広告や販売ページを
見ると、なんかワクワクしませんか？
　
“人生がより楽しくなりそう”
“思い出を便利に自由に残せそう”
“少し先の未来技術に触れられそう”
　
こんな気持ちが湧き上がる経験を
したことがあるかもしれません。
　
これはAppleが基本的に、“なぜ”を
解説することから始めているので
人々に刺さりやすいのです。
　
そして実は、多くの他企業は、この
“なぜ”から始めるマーケティングとは
逆のやり方をしてしまいます。
　
例えばSONY製品などで良く見るのは
「◯◯プロセッサー搭載！」
「容量が◯◯ギガバイト！」
など、性能面を解説するケースが
多いですが、ワクワクしません。
　
なぜワクワクしないかと言うと、
この説明は“なに”から始めている
訳なので、刺さらないのです。
　
『大容量バッテリーを積んでるから
アウトドアでも使える！』
（What→How）
　
と言われても、「ふーん」で終わることが
多いのは想像に難くないでしょう。
　
【なぜから始めるとは？】
例えば“なぜ”から始めるならば、
　
最高の景色が望める山頂、
森深くに流れる清流の中で
楽しんでいる人たちを見せて、
　
“人生に最高の思い出を。あなたの足と
決断力、そしてこの大容量バッテリーで”
という風に、順番を逆にして伝えるのです。
　
【ベネフィットを知ろう】
製品をアピールする際には、
“ベネフィット”という言葉も
知っておくと良いです。
　
ベネフィットとはつまり、その
製品をお客様が手にすることで
実際に得られるメリットです。
　
上記の大容量バッテリーならば、
ベネフィットは“人生の思い出”ですね。
　
別に人は、大容量バッテリーに
興奮を覚えたりはしないのです。
しかしその製品から得られる
“人生の思い出”にワクワクします。
　
また、例えば犬や猫を飼う人の
“ベネフィット”はなんでしょうか。
　
別に“飼育体験”をメインにしたいと
いうケースは少ないでしょう。
　
餌をあげて、寝床を整える作業に
至上の喜びを感じるのではなく、
　
犬や猫と共に暮らす日々から生まれる
たくさんの思い出や温かい気持ち、
それが本当のベネフィットなのです。
　
Amazon的なベネフィットならば、
以下の記事も参考になるかもしれません。

売れない商品タイトルを付けていませんか？

こんにちは。 鬼束です。 Amazon物販をする際、 商品タイトルが売り上げに与える 影響はとても大きいです。 自分の商品をより多く売りたい場合は 商品タイトルをつける場合、以下の ポイントを押さえておくと良いです。 ...

amazing-japan.jp

2022.09.07

【売れるページを作る】Amazon販売 新規商品ページの作り方 商品タイトル編

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amazing-japan.jp

2021.12.04

“ベネフィット”はあまり
浸透していない概念なので
少し難しいのですが、
　
もし書籍から学ぶならば、
この本がオススメです。
　
ドリルを売るなら穴を売れ
https://amzn.asia/d/aP8ezJu

この本の概要としては、
《いかに優れたドリルを作ろうとも、
お客様が求めているのは
“理想通りの穴”を開けることであり
　
いくら「このドリルはこんなに高性能で
こんな素材を使っていて、◯◯で、、」
と訴求しても、伝わりにくい。
　
そうではなくて、まずは
『こんなに良い穴が空けられる』
『この素敵な穴があなたの人生を良くする』
ことを言葉に出して伝えようね》
みたいな内容の本です。

これはマーケティングの一つの真髄であり、
私が以前入っていた“川島塾”の川島さんも
　
川島塾のプロモーションでは、
塾の内容も話しますが、一番は
『人生をより良くするためのコミュニティ』
ということを訴求しています。
　
しっかりとベネフィットを
訴求できているからこそ
川島さんの元に人が集まるのです。
　
【軽くまとめ】
まず今日の話を分かりやすく言うと、
　
-多くの企業=性能訴求型で売れにくい
　
-Apple=ベネフィット訴求型で売れやすい
　
という傾向にあります。
　
よく言われるのは、What（なに）
から入るのではなく、Why（なぜ）
から入る方が、人には伝わるということです。
　
これは製品の販売だけでなく、
“組織やチーム作り”であったり、
“人を巻き込んで行うものごと”や、
更には“自己マネジメント”にも
使える手法なのです。
　
“なぜ”から考えて、どうやって、
そして何を使うかを考えてみましょう。
　
【実際のAmazon活用方法】
Amazonでこの“なぜから始める”を
一番使用するのは、やはり商品ページ作成、
特に商品タイトルを考える時でしょう。
　
まず、商品タイトルの冒頭には
ベネフィットを入れると良いです。
　
ベネフィット=お客様が直接得られる
メリットの事でしたね。
　
さて、この商品を買うお客様は
結局のところ何を求めているのか。
　
脳に汗をかき、脳がちぎれる寸前まで
考えてみると良いです。
　
例えばドリルで例えれば、
〈ベネフィットを訴求したタイトル〉→
初心者でも思い通りに穴あけ！ 軽量＆長持ちバッテリードリル 電動ドライバー 木工・金属・プラスチック対応 高強度アルミ合金＋炭素鋼採用 DIY・日曜大工
　
〈よくあるダメなタイトル〉→
18V バッテリードリル 電動ドライバー 2.5kg 高出力モーター 長時間稼働 アルミ合金製

さて。あなたならどちらのタイトルに
心が動きますか？伝えていることは、
実は同じことなのです。
　
更に深ぼって言うと、ベネフィットの
根拠をお客様が判断できる事実や
数字を載せておくと、効果は倍増です。
　
いくら
『あなたの人生が良くなるよ！』
とだけ言われても、「ほんまかいな」
と信じてもらえないこともあります。
　
この辺りを更に強調すると、例えば→
初心者でも狙った通りに穴あけ！ 独自トルク制御技術＆軽量設計で女性にも扱いやすい バッテリードリル 電動ドライバー 木工・金属対応 高強度アルミ合金採用 ｜ 98％のユーザーが操作性を実感
　
みたいなタイトルを作ることも可能です。
　
ちなみに、全部AIで書くことも
できますので、しっかりとAIに
“ベネフィットを強調して”
“ベネフィットの根拠も載せて”
と伝えるのも有効ですね。
　
【スペックを羅列すれば良い訳ではない】
マーケティングの基本は、人の心が
動く瞬間を捉えることです。
　
そして人も、そしてあなたも、
よほど専門的なものでなければ
スペックの羅列で心は動かないでしょう。
　
もちろんスペックが並べば、
ある程度のベネフィットは想像が
できます。が、100%のベネフィットを
“お客様に想像させる方針”では、
機会損失も多くなります。
　
例えば大容量バッテリーとだけ記載したら、
人によっては
『そうか、大容量バッテリーだから、
登山中にスマホを使っていても電池切れせず
登頂後に素敵な写真も撮れるな』
と想像できるでしょうが、みんなが
みんな、同じ想像はできません。
　
なので、こちらからハッキリと
伝えてあげるのです。
　
『この製品を手にしたお客様は
どんな結果が得られるのか。』
　
この“ベネフィット”を考える
癖をつけていくだけでも、
あなたの商品の売れ行きは
大きく変わってきます。
　
ぜひベネフィットについてや、
“なぜ”から始めるということについて
覚えておいていただけましたら
嬉しく思います。


本日は以上です。
お読み頂き、ありがとうございました。

私は日々、
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